Вот и прошел месяц май как исторически самый благодатный период в году для продаж и покупок (“продавай в мае или хоть когда”), и настало время подвести промежуточные итоги первой стадии “горячего” сезона. Итак, к сожалению, всё оказалось не столь радужно как ожидалось. Складывавшиеся в феврале радужные прогнозы на текущий сезон, можно уже смело сказать, не оправдались почти целиком. Виной тому всё те же процентные ставки по ипотеке, уровень роста которых за последние три месяца почти “под копирку” повторил события прошлогодней давности. Сперва вспомним, как развивались события в прошлом году, и соотнесем с тем, что мы наблюдаем сегодня.

Итак, январь-февраль 2025-го, казалось, заложили фундамент для предстоящих насыщенных весенних событий, когда рынок находился в равновесном состоянии, активность была по сезону, участники рынка были хоть и относительно, но уверены в завтрашнем дне, процентные ставки не были на каком-то стабильном уровне, но в отсутствие каких бы то ни было серьезных глобальных причин для неуверенности в них  тем не менее позволяли строить планы на самую ближайшую перспективу, чем участники рынка и были заняты. Уже к концу мая стало ясно, что оптимистичным ожиданиям не дано было осуществиться и что на деле в массе своей покупатели не смогли вынести бремя дорогих кредитных денег. Летний период ознаменовался повальным снижением цен продавцами с желаемых ими уровней до переваримых рынком. На деле такой суммарный price drop с выхода на рынок и до момента принятия оффера составлял от 5 до 15%. Если б продавцы знали об этом в начале своего пути процесса продажи, то не поверили бы, что рынок окажется к ним в итоге настолько не благосклонен! Здесь нужно пояснить, что 5-15% – это не фактическое снижение цен на рынке за тот год: почти во всех случаях более половины этой величины было заложено продавцами в бонус плюсом к действительной рыночной цене в моменте, который те желали получить, что, к сожалению, оказалось не суждено. После провального весенне-летнего сезона период с сентября 2025-го года по февраль 2026-го года послужил некоей передышкой: процентные ставки стабилизировались на уровне 6-6.3% и даже пробили отметку в 6%, установив локальный рекорд в 5.98% в конце этого февраля, после чего начался до сих пор длящийся ближневосточный военный конфликт, тут же приведший к энергокризису мирового масштаба и спровоцировавший рост доходности американских 10-летних казначейских облигаций и, как следствие, рост процентных ставок по наиболее массовым 30-летним ипотечным кредитам. Взаимозависимость роста цен на бензин и процентов по ипотеке стала прямой. На пике мая ставки доходили аж до 6.75% и резко менялись ежедневно. 

Учитывая, что климатически ближневосточный регион сейчас вступает в фазу так называемой летней “сиесты”, то есть любого рода активность для человека в такую жару носит весьма ограниченный характер, то и ожидать каких-либо особых продвижений от переговорного процесса по установлению стабильности в регионе не приходится. Наш Президент вполне определенно высказался о том, что в этом процессе нет места спешке,  чтобы “раз и надолго зафиксировать приемлемый для сторон результат”. При этом иранская сторона поспешила уточнить, что прогибаться под свои “красные линии” не намерена. Всё это рынки незамедлительно оценили как сигнал к затяжному процессу неопределенности со всеми вытекающими.

Эта вводная – неотъемлемая часть к пониманию и анализу для формирования наиболее эффективной стратегии поведения на рынке недвижимости у его участников. Набор определенных тактик, предложений, переговорных элементов для продавцов и покупателей – это постоянно изменяющийся процесс. Большая часть из применяемого покупателями в офферах сегодня и в ближайшем будущем – это уже нечто зарекомендовавшее себя ранее. Разница лишь в акцентах на те или иные их элементы и определенные психологические переговорные маневры в зависимости от того, что позволяет сторонам складывающаяся ситуация в отдельно взятый период времени: наличие одного или более офферов (конкурентная ситуация), степень активности продавцов на конкретной территории (величина предложения), уникальность объекта недвижимости (unicorn или нет) и, конечно, размер процентной ставки по кредиту (действительная покупательская способность). Именно последний элемент этой цепочки оказывает решающее воздействие на поведение покупателей и качество их офферов.

Далее переходим к наиболее интересному – к тому, что наиболее эффективно работает на сегодняшнем рынке относительно обычного объекта недвижимости, то есть типичного дома для своего микрорайона.

1. глубокое изучение рыночной ситуации в микрорайоне на основе Сравнительного анализа недавних продаж и существовавших при них рыночных условий. Значение этого подхода невозможно переоценить, поскольку подкованность в нем покупателя – залог общей серьёзности и всесторонней продуманности оффера. Как бы ревностно ни относился продавец к своему дому, его профессиональный риэлтор (listing agent) призван разъяснить ему степень адекватности покупателя. В свою очередь соотнося разные рыночные условия у comps с сегодняшним днем, можно вменяемо довести до продавца существо оффера, обосновав любую разницу с тем, что, как казалось, до сих пор “подогревало” продавца. Чем детальнее будет проработана техническая сторона оффера покупателем, тем менее эффективным окажется сдерживание у продавца.
2. ARM (adjustable rate mortgage). Этот приём схож по своей сути с rate buy down (будет раскрыт ниже) и наиболее эффективен при самых сложных переговорных ситуациях, включая предельную неуступчивость продавца. За счет выкупа заниженной и планово изменяемой процентной ставки по ипотеке на ближайшие 2-5 лет, можно обеспечить себе посильные расходы по ежемесячным платежам на этот период, держа в уме предстоящий refinance по мере истечения изначальных льготных кредитных условий. Один из распространенных вариантов – это “3-2-1”, означающий, что в первый год ставка по кредиту устанавливается ниже действующей базовой на целых 3% (!), во второй год  – на 2% и в третий – на 1%, после чего она становится плавающей в зависимости от реальной ситуации на рынке на тот момент. Поэтому refinance на fixed rate в перспективе и является неотложным. За такой тип кредита либо платит продавец путем компенсации покупателю соразмерной части closing costs последнего, либо покупатель осуществляет это за свой счет.
3. Rate buy down. В отличие от ARM этот способ избавляет покупателя от нужды в последующем refinance, поскольку изначально представляет собой выкуп процентной ставки на конкретную величину на весь срок кредита. Платеж за такую финансовую услугу – тоже переговорная составляющая, которая становится максимально популярной в условиях сильной волатильности процентной ставки без перспективы ее нормализации в обозримом будущем. 

Также отметим очень важный переговорный момент, который имеет по большей части психологическую составляющую, но о который разбиваются максималистские настроения покупателей. Это – снижение цены в результате описанных выше приемов. В теории процесс покупки состоит из нескольких переговорных стадий: 

• принятие оффера как некоей совокупности условий покупки,
• переговоры по результатам инспекций,
• переговоры по результатам оценки объекта в целях ипотеки.  

На практике же суть психологии продавца сводится к минимизации своих финансовых потерь при продаже, поэтому в случае если изначально оффер был принят на условиях существенного снижения цены и/или оплаты покупателю его closing costs, то обе последующие вышеуказанные переговорные стадии для него теряют интерес и становятся незначимыми, поскольку, по его мнению, всё, что он уже покупателю уступил в самом начале, включало в себя все возможные проблемы с домом с точки зрения выявленных в нем дефектов. Низкая оценка (то есть оценка ниже стоимости объекта по контракту) может являться небольшим исключением из этого подхода, поскольку связана с выдачей покупателю ипотеки как таковой, но и тут продавец в случае предоставления покупателю значительной финансовой помощи ранее заинтересован в ее коррекции в меньшую сторону именно по причине снижения общего размера вырученной от продажи денежной суммы.

Как видно, даже в самых сложных и кажущихся безнадежными ситуациях есть наработанные выходы, которые при профессиональном применении позволят Вам в кратчайшие сроки и максимально выгодно выполнить Ваши задачи! 

Всегда рады сотрудничеству!

Ваш риэлтор в штатах Орегон,

Вашингтон, Флорида

и на острове Самуи в Таиланде

Александр Сорокин

503-863-9369